CASE-HISTORY

Impianto di controllo processi in una industria dolciaria di Verona.

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Sono Davide di Gamma (gli Specialisti della Videosorveglianza) e con questo case-history voglio focalizzare l’attenzione degli installatori di Videosorveglianza professionisti sulle opportunità di crescita, aumento di margini 

 

L’Azienda

Multi-Video di Gallarate è una delle protagoniste nel mercato della sicurezza, azienda storica nel settore delle  installazioni di videosorveglianza per efficienza e qualità del servizio erogato.

Attiva da più di 40 anni nella gestione della sicurezza in vari ambiti, oltre all’esperienza indiscussa, ha al suo attivo una naturale propensione al continuo miglioramento e alla innovazione tecnologica.

Il nostro ospite

Abbiamo intervistato Federico Danova che appartiene al team della Multi-Video. Un collaboratore prezioso e storico di Marco Manfredi.

Federico al fianco di Marco ha seguito da sempre l’implementazione dei servizi si sicurezza dal punto di vista tecnico, ma negli ultimi anni si è occupato principalmente della crescita e dello sviluppo anche del reparto vendite. Si occupa di installazioni di impianti di sicurezza e videosorveglianza nel settore privato e business.

 

Federico racconta anche come l’integrazione con Formula Gamma di Gamma Commerciale srl ha reso possibile la realizzazione di molti “impianti complessi” in grosse e importanti realtà e nel dettaglio questo da  60.000 EURO.

 

IL PROGETTO

“impianto di controllo processi in una famosa industria dolciaria di Verona.

La loro primaria necessità  era quella di seguire il delicato processo di lievitazione dei loro prodotti 24h su 24h ed essere avvisati immediatamente in caso di qualsiasi variazione di temperatura o di accessi e movimenti non autorizzati.”

 

L’intervista:

DAVIDE FORMULA GAMMA: benvenuto Federico, la presentazione di chi sei e dell’azienda per la quale lavori i nostri lettori la troveranno già in cima al Case-history… ora iniziamo con l’intervista:

com’è che sei venuto a contatto con Formula Gamma? Come l’hai conosciuta?

 

FEDERICO: anni fa (esattamente sei anni fa) ero riuscito a entrare in un giro di richieste di impianti di allarme e videosorveglianza molto interessante che riguardava le industrie e la grande distribuzione ma gli impianti erano troppo complessi e le richieste sempre più esigenti così non avendo le competenze per poter fronteggiare impianti di questo tipo, senza crearmi delle grosse rogne successive, stavo per lasciare questo canale per i più tradizionali (ma spesso meno redditizi) impianti di appartamenti. Poi un mio amico mi ha parlato di Gamma Commerciale e del suo programma Formula Gamma, mi sono documentato e dopo una lunga chiacchierata con il loro coach ho iniziato a seguire il loro programma

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: infatti, è allora che ci siamo conosciuti. Raccontaci un po’ com’è cambiato il tuo approccio alla strategia di vendita e presentazione dei preventivi man mano che hai seguito i nostri consigli.

Anche perché tu hai un canale molto interessante che potrebbe avere un grande sviluppo ma che non è facile soddisfare

FEDERICO: tutt’altro direi.

Le esigenze delle grandi industrie o della GDO sono talmente cariche di aspettative che è veramente difficile avere un approccio credibile e organizzato tale da accontentarli.

Ma grazie al supporto dei coach di Formula Gamma sono riuscito ad indirizzare questo tipo di clienti sulle giuste tecnologie e risorse, proponendogli un preventivo dettagliato e completo

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: proprio così, tra l’altro, i risultati ti stanno dando ragione.

In pratica FEDERICO riesce a offrire un servizio sofisticato e complesso a grosse realtà aziendali e industriali, affidandosi alla nostra esperienza ci sottopone le richieste dopo un sopralluogo accurato e insieme progettiamo e prepariamo il preventivo dettagliato che meglio soddisfa le esigenze specifiche.

Ma raccontaci degli esempi di impianti che hai realizzato e come è stato possibile prendere facilmente l’ordine:

 

FEDERICO: l’anno scorso ho realizzato un impianto di controllo processi in una famosissima industria dolciaria di Verona.

La loro primaria necessità in quel caso era quella di seguire il delicato processo di lievitazione dei loro prodotti 24h su 24h ed essere avvisati immediatamente in caso di qualsiasi variazione di temperatura o di accessi e movimenti non autorizzati.

Quando mi hanno convocato per spiegarmi le loro esigenze il responsabile di produzione di questa azienda aveva l’atteggiamento di quello che temeva di chiedere qualcosa che rasentasse la fantascienza, del tipo: io provo a chiedere ma so già che non potrete aiutarmi…

 

Abbiamo fatto una bella chiacchierata, ho ascoltato tutto quello che alla rinfusa mi voleva trasferire (seguendo i preziosi consigli che mi sono stati insegnati durante il mio percorso in Formula Gamma) e mi sono fatto portare nel centro dove “fisicamente” sarebbe avvenuto il processo da monitorare.

Ascoltando attentamente “tra le righe” ho capito le reali esigenze e i punti determinanti di quello che volevano ottenere, mi sono poi confrontato con voi e affidandomi alla vostra esperienza abbiamo insieme “decifrato” tutte le informazioni e preparato un preventivo semplice ma dettagliato su come eravamo in grado di offrirgli esattamente quello che richiedevano.

DAVIDE FORMULA GAMMA: eh certo, grazie alle oltre 3400 videocamere installate in contesti industriali come l’azienda dolciaria di Verona e tante altre, oggi sappiamo cosa desiderano i clienti di questo tipo e quindi siamo in grado di darti un valido supporto in queste particolari esigenze.

FEDERICO: difatti, poter contare su qualcuno che ha già avuto installazioni complesse e “attingere” dalla loro esperienza è tanta roba!

Poi però veniva la parte più difficile, non avevo idea di come presentare il preventivo perché era veramente troppo complesso e una semplice lista non avrebbe fatto realmente capire che gli avrei risolto i loro problemi.

Ma poi tu Davide mi hai mostrato come potevo renderlo più “persuasivo” anche con pochi accorgimenti e così non ho preparato un elenco di prodotti ma una proposta con descrizioni chiare, senza parole tecniche e con una serie di immagini e disegni esplicativi.

Alla fine grazie alla proposta di sviluppo del progetto che prevedeva l’utilizzo della tecnologia AI, siamo riusciti a offrirgli esattamente la sicurezza che stavano ricercando ed è stato facile ottenere l’aggiudicazione dell’impianto.

 

Un altro esempio di impianto industriale che posso condividere, è quello fatto in una cartiera del nord Italia che, con l’impianto di videosorveglianza, voleva monitorare i vari aspetti del ciclo di operazioni:

• rilevazione incendi
• monitoraggio carico/scarico materie prime, materiali e prodotto
• monitoraggio di sicurezza dell’impianto caldaia
• monitoraggio del flusso di materiale durante la produzione

Per soddisfare le esigenze del cliente si richiedeva soprattutto il monitoraggio video del carico e scarico di materiali pericolosi in un’area che non aveva una copertura di controllo esistente efficace.

il cliente desiderava integrare le esistenti telecamere analogiche situate nella caldaia/turbina e negli impianti di trasporto automatizzato con il nuovo impianto video con Intelligenza Artificiale.

Il requisito era ottenere video live e registrati da tutte le telecamere esistenti e nuove, (comprese le fotocamere legacy), per permettere agli operatori della sala di controllo dell’impianto di gestirle tutte centralmente e controllarle con un’unica interfaccia simultanea. 

A causa della distribuzione degli ambienti e della rete, il cliente aveva anche bisogno di flessibilità di configurazione, test e gestioni di parametri di larghezza di bandaIn videosorveglianza, si riferisce alla quantità di dati tr… Leggi da ottimizzare per l’archiviazione e la trasmissione video.

Ne sono uscito vincente ancora una volta grazie anche alle personalizzazioni dei prodotti forniti da voi e in grado di dare una visione completa delle criticità delle operazioni di sistema.

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: quale è stata quindi la marcia in più rispetto a prima che hai avuto per avere successo in questi casi?

FEDERICO:

Formazione

Risoluzione e studio problematiche

Semplificazione prodotti già programmati allo scopo e solo da installare

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: mi interessava molto portare il tuo esempio proprio perché ti rivolgi ad una clientela completamente diversa rispetto a quella a cui si rivolgono la maggioranza dei tuoi colleghi.

Tu ti rivolgi a clienti che hanno bisogno di grossi e complessi impianti ma con richieste molto esigente e particolari, questo ti permette di inserirti in un rapporto di fiducia e professionalità che concede di poter applicare

 prezzi “giusti” con buonissimi margini.

 

FEDERICO: certo offrendo loro tranquillità di aver pienamente compreso le loro esigenze e personalizzando l’impianto grazie alla programmazione dei prodotti specifica, non vengo più misurato sul centesimo rispetto ai miei concorrenti ma …anzi  in realtà non ne ho quasi mai di concorrenti perché i  miei colleghi si spaventano della complessità delle richieste e hanno paura di crearsi una rogna con prezzi magari successivi non calcolabili nel preventivo e nemmeno ci si mettono a fare un preventivo per questi impianti.

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: parliamo di una conversione prossima al 100% e il numero è stabile.

Ovviamente l’accettazione di richiesta preventivi è fatta con criterio e strategicamente selezionata, mi sembra di capire che i piccoli impianti di soggetti che ricercano il prezzo non vengono da te nemmeno considerati.

Se qualcuno si rivolge a te è perché vuole essere sicuro di non sbagliare altrimenti andrebbe su Amazon o dal negozio vicino.

 

FEDERICO: Diciamo che sono riuscito a crearmi credibilità impianto dopo impianto, successo dopo successo. Poter offrire soluzioni complesse come quelle richieste dal settore GDO o dalle grandi catene non è da tutti e questo mi crea credibilità e unicità… sono in tante le aziende che mi ricercano soprattutto in questo periodo di crisi.

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: ecco appunto parliamo di questo periodo di crisi che stiamo attraversando, puoi dirci quale atteggiamento o presa di posizione ti ha aiutato e potrebbe aiutare i nostri lettori per contrastarlo?

 

FEDERICO: non abbiate limite alla fantasia, lasciatevi guidare e informare su quello che la nuova tecnologia di videosorveglianza attiva può offrire oggi se programmata da menti preparate e professionali!

DAVIDE FORMULA GAMMA: hai proprio ragione e colgo anche questa occasione per far riflettere su come si possa ampliare la visione di potenziali clienti e le potenzialità di questa tecnologia.

Volevo accennarvi alcune altre possibili applicazioni molto interessanti basate sulle nostre esperienze.

Per esempio combattere le vendite online per il retail.

I rivenditori online conoscono molto bene i loro clienti che vengono tracciati e ai quali “casualmente” vengono proposti prodotti in base alle transazioni passate o alle abitudini di navigazione. Al contrario, i negozi fisici sanno molto poco dei loro clienti, ma non deve essere sempre così.

Per soddisfare queste mutevoli esigenze dei clienti, i rivenditori devono concentrarsi sul portare l’esperienza digitale nel negozio fisico. Il futuro della vendita al dettaglio dipenderà da come i negozi fisici potranno adattarsi e coesistere con le loro controparti digitali.

Oltre alle funzioni di base del monitoraggio e della registrazione della sicurezza, la tecnologia video oggi offre una miriade di funzioni che possono aiutare le aziende al dettaglio a migliorare i loro risultati di business. Dall’utilizzo della mappatura termicao Mappa di calore è un’immagine o un video che visualizza l… Leggi come strumento di gestione dei clienti, all’utilizzo del riconoscimento facciale per personalizzare ed elevare l’esperienza del cliente.

La tecnologia di videosorveglianza combinata con l’intelligenza artificiale può identificare età, sesso e persino leggere l’umore dei clienti quando entrano in un negozio. In un istante, per esempio, i proprietari dei negozi possono formulare offerte in base a quali sono gli articoli più venduti per un particolare gruppo di età ecc.

Con il consenso del cliente, è possibile impostare un programma di fidelizzazione dei clienti, sfruttando i dati del software di riconoscimento facciale. Abbinando i volti presi da video in tempo reale con un database di immagini di volti precedentemente memorizzate, i venditori possono identificare e salutare l’acquirente per nome all’entrata, stabilendo una connessione più stretta e creando un’esperienza di acquisto personalizzata per ogni individuo.

L’analisi videoNella videosorveglianza, l’analisi video si riferisce all’ut… Leggi può anche aiutare a monitorare il comportamento dei clienti attraverso la mappatura del calore che tiene traccia del percorso del cliente attraverso il negozio e dei prodotti che sta guardando, evidenziando i punti caldi e le aree morte di un negozio. In questo modo, i rivenditori possono ottimizzare le prestazioni del proprio negozio modificando il posizionamento strategico per determinati prodotti.

Inutile sottolineare quanto importante possa essere questo tipo di applicazione, ma ce ne sono davvero di infinte, come l’ottimizzazione dei percorsi dei driver di spedizionieri ecc.

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: OK a questo punto se tu volessi dare un consiglio pratico, dato che hai fatto il percorso completo in Formula Gamma e sei qui perché ci hai seguito (e i numeri ci confermano che la cosa ha funzionato) che consigli daresti? E se vuoi dirci che cambiamento di range di fatturato hai avuto dopo aver abbracciato il nostro progetto.

 

FEDERICO: Se devo dare un consiglio, (e non è una sviolinata) per me è stato determinante per differenziarmi e soprattutto per avere credibilità e recensioni positive, affidarmi a partner come Gamma.

Mi sono sentito supportato a 360° e  tutelato anche a livello commerciale.

Ho avuto la capacità di risolvere progetti molto complicati anche grazie alla disponibilità dei vostri ingegneri video di personalizzare le telecamere e il software sulle specifiche esigenze del mio cliente e i prodotti MTechnology sono molto affidabili con prestazioni eccezionali anche in ambienti difficili, dandomi serenità e tranquillità impagabili nel nostro mestiere.

Per quanto riguarda il fatturato, quando non ero a conoscenza del programma Formula Gamma si aggirava ad una ventina di migliaia di euro, con un numero proporzionalmente di ordini più elevato ma con margini esigui.

Dopo aver applicato i consigli del progetto Formula Gamma, aver studiato le strategie e seguendo gli aggiornamenti e i corsi proposti durante il percorso, i risultati sono cresciuti progressivamente nel tempo.

In termini di numeri parliamo di aver triplicato il fatturato nell’arco di un anno e mezzo.

Si tratta di un servizio di nicchia che nessuno vende come noi. Ora con questa nuova strategia, i dati sono più costanti e prevedibili.

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: e il meglio deve ancora venire, perché il percorso è iniziato da poco e ci saranno grossi margini di incremento.

 

FEDERICO: Esatto, se poi pensiamo che in questo periodo c’è stato anche il COVID che non ha certo aiutato, i dati sono sicuramente positivi.

Ho approfittato per studiare e farmi seguire da Formula Gamma anche nei periodi di fermo completo. Le cose da fare sono tante e il progetto è stato il trampolino dal quale partire per guardare avanti con ottimismo (in un periodo dove l’ottimismo era difficile trovarlo).

 

Il mio consiglio è quello di lasciarsi guidare dal personal coach, che insieme a te sviluppa le parti “sofferenti” e mancanti del tuo nuovo progetto, che possono riguardare la parte tecnica o quella marketing o tutte e due…

 

Tutti i punti da sviluppare e i consigli vanno studiati e applicati con costanza, entusiasmo e fiducia e devono essere condivisi con i collaboratori per coinvolgere tutto il team in una filosofia di lavoro nuova e vincente.

Questo perché è inutile fare tutto un percorso, se poi le persone che lavorano con te non ti seguono.

Una volta che tutti parlerete la stessa lingua, ogni percorso o variazione saranno veloci e risolutivi.

Per avere dei risultati è importante che loro capiscano e “sposino” le strategie del progetto Formula Gamma.

 

DAVIDE FORMULA GAMMA: hai detto una grande verità ed è proprio la filosofia alla base del nostro programma.

Grazie FEDERICO per il tuo tempo che ci hai voluto dedicare anche se, come sappiamo, sei molto impegnato.

Hai dato degli ottimi consigli e spunti di riflessione che possono nascere solo da chi è sul campo e li mette in pratica. Motivo per il quale ti ho chiesto di venire qui a testimoniarne l’efficacia.

 

FEDERICO: è stato un piacere, sono felice se potrà essere di aiuto a qualcun altro, questo mercato di nicchia offre grandi possibilità di sviluppo e c’è bisogno di persone che non rovinino la credibilità e la professionalità ma che al contrario siano in grado di mostrare le fantastiche applicazioni.

Ciao DAVIDE. Ciao a tutti.